[SuccessCasyHistory] La storia vera di come in 20 anni è cambiata la vendita

Questo articolo sarà un po’ atipico rispetto quelli che di solito leggi nel blog, ma se presterai attenzione a quanto segue, ti confezionerò una strategia vincente basata su una storia vera e su un caso di studio molto importante, che ripercorre addirittura 20 anni di cambiamenti radicali.

Settore Viaggi 1996

Io e mia morosa volevamo fare un viaggio in Groenlandia, ma ci abbiamo rinuciato e ti spiego il perchè:

  • Al tempo se volevi informarti su dove andare in vacanza avevi non troppe risorse: o chiedevi agli amici se avevano già fatto quell’esperienza o ti sarebbero stati in grado di indirizzare, oppure avevi delle riviste in edicola dalle risorse spesso molto limitate, prettamente fotografiche ma sconsigliate per organizzare un viaggio, oppure andavi in libreria, ma la carta stampata non aveva il “ritmo di aggiornamento delle informazioni” odierno e quindi rischiavi di trovare info datate…
  • Unica valida alternativa era rivolgersi all’agenzia di viaggio.

Le agenzie di viaggio erano in ogni città, nelle grandi città ed in quelle turistiche ne trovavi anche una ogni 100 metri.

Il punto è questo: 

Il risultato di prenotare una vacanza 20 anni fa era semplice: era l’agente di viaggio che conduceva la vendita, definiamolo proprio “il responsabile”, perchè era lui ad avere in mano le informazioni e le soluzioni alla tua richiesta.

Possiamo dire che oggi è un mondo completamente nuovo?

E lo dico innanzitutto perchè quella vacanza in Groenlandia l’abbiamo fatta le scorso anno ed ora ti racconto la storia di un turista come tanti che è entrato in contatto con un’Azienda che SAPEVA VENDERE!

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Innanzitutto abbiamo verificato (io e mia morosa) il periodo di ferie in cui saremmo potuti partire, abbiamo definito quanti giorni sarebbe durato il soggiorno.

Poi abbiamo sguinzagliato Google:

  • Abbiamo ricercato operatori specializzati in viaggi di un certo tipo (non prettamente turistrici ma anche “avventurosi” in Groenlandia…e ne abbiamo trovati una decina
  • Abbiamo visitato tutti questi siti facendoci un’idea dei servizi, dell’attendibilità dell’Azienda, degli extra, eventualmente delle fasce di prezzo e dei vari dettagli importanti che un sito deve avere per rassicurare il visitatore riguasrdo a ciò che sta proponendo.
  • Abbiamo cercato diversi blog di appassionati del settore, leggendo informazioni fantastiche, di prima mano (esperienze vere) e relativi ulteriori consigli su come organizzarsi…ottimo!!

A differenza di quanto accadde 20 anni fa, mi sono accorto subito che il responsabile del processo di organizzazione e ricerca informazioni ero io e solo io!!

In pratica oggi sono i clienti i veri responsabili della relazione con cui decidono di entrare in affari!

Posso dire, proprio in base a questa specifica esperienza (e lo capirai più avanti) che le Aziende migliori comprendono questo nuovo modo di approcciarsi e “fare business” e riescono a creare il processo di vendita attorno il processo di ricerca indipendente del potenziale cliente (Traffico Natural)

  • Oggi si raccontano storie autentiche (anche questo ost lo è, hai notato?)
  • Si cerca di interessare i potenziali clienti dando per scontato che se atterrano da voi, necessitano di elementi per decidere e se siete in grado di farlo, di soddisfarli, avete la strada spianata!!
  • Anche durante il post-vendita, il cliente non viene più ignorato, anzi, lo si tiene aggiornato e gli si forniscono continuamente spunti e motivi per dedicarsi una vacanza in modo semplice e non invasivo.

…E siamo incappati in “SuperNova Exped”

Così si chiamava una delle 10 aziende specializzate in viaggi in Groenlandia che avevavo adocchiato e ci balzò subito all’occhio la completezza delle informazioni, la capacità comunicativa dell’intero staff (sia sul sito che su Twitter mantenevano la stessa comunicazione, lo stesso “tone of voice” che è importantissimo!!)

Ci aiutarono sin dal primo contatto via mail, e non smisero di meravigliarci per l’ottimo servizio, fino il termine del soggiorno!
Devo dire inoltre che non ci misero fretta una volta iniziato il contatto ma ci fornirono una serie di informazioni sempre crescente e sempre più completa, in modo da lasciarci la libertà di sentirci noi stessi pronti per comunicar loro “Let’s Go“.

La cosa più eccezionale, è che ci fornirono subito un referente, un certo Klaus, che rispondeva ad ogni mail con tono cortese e soprattutto in pochi minuti.
Tuttavia, Klaus, sapeva perfettamente che non avrebbe MAI dovuto effettuare alcuna vendita, perchè tale vendita era stata già effettuata dalò momento che SuperNova Exped aveva deciso di fornirci tutta la quantità di informazioni e la competenza/disponibilità/cordialità(tempismo che abbiamo trovato sin dal primo contatto!
Il lavoro di Klaus era stato fatto al 97% nel momento in cui aveva deciso di rispondere alle mie mail o alle mie telefonate/tweet, poi l’effettiva transazione fu molto semplice e fu sbrigata in modo veloce senza alcun problema.

Questa volta ti voglio consigliare due libri che ti insegneranno a “comunicare in modo produttivo” (inteso come conversioni)

Ma riprendiamo il discorso: dopo la prenotazione, il loro storytelling (vedi libri qui sopra) e la loro montagna di contenuti utili alla nostra preparazione/partenza non cessò, anzi addirittura poco prima di partire ricevemmo un report su come preparare la valigia e tutti i generi di necessità che ci sarebbero stati indispensabili…una cosa ottima: non partire sprovvisti o con la sensazione di domanda nella testa…

Riassumendo, “SuperNova Exped” ci portò dalla iniziale ricerca su Google alla prenotazione, alla informazione, alla chiusura della vendita e tutto questo continuò fino alla data di partenza effettiva, ma nacque da Google, dalla mia ricerca!!

Una volta partiti, ci trovammo in una località da sogno, ma la cosa che ho notato è la possibilità di effettuare degli Upsell fantastici: ad esempio (e ne cito uno solo ma se ne sono verificati vari durante il soggiorno, e tutti molto interssanti e non fuori luogo) chi non avrebbe voglia di fare una serie di fotografie mozzafiato dell’aurora, dei pinguini e degli Iceberg?
Ecco: ci misero a disposizione un corso di fotografica nel quale gli istruttori erano a nostra completa disposizione, ed ogni giorno raccoglievano il miglior scatto di ognuno di noi per poi inserirlo in una specie di raccolta…viaggi-in-Groenlandia

Questa fu una mossa molto astuta perchè al termine del viaggio la SuperNova ci consegnò un cd con tutti gli scatti, ed una volta a casa, rivedendoli, decisi di fare una stampa grande formato di una delle mie fotografie fatte durante il corso, che ora staziona sopra il letto matrimoniale, poi invece una seconda foto la condivisi su Facebook ed in meno di 4 giorni totalizzò oltre 790 likes e 60 commenti…tutte persone potenzialmente interessate a quanto si vedeva nella foto e tutti potenziali clienti “invidiosi” che avrebbero potuto chiedere informazioni su SuperNovaExped… (poi devo essere sincero che un numero così alto non lo vidi mai tra i miei post XD)

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Viviamo in un’epoca in cui il processo d’acquisto è controllato interamente dai clienti e non da una situazione di vendita contro cui bisogna cercare di imporsi , la buona notizia è che se ti dimostri in grado di comprendere le nuove realtà, sarai padrone di straordinari risultati!!Utenti

Adesso prima di concludere ti chiedo di pensare a quanto ho scritto e di pensare a questi elementi:

  • Il tuo sito ha un blog aggiornato di informazioni che aiutano in qualche modo il processo di avvicinamento o decisionale del visitatore?
  • Nel tuo sito, i prodotto sono descritti in modo esaustivo e fughi ogni possibile dubbio oppure costringi il cliente a chiamarti? Perchè se opti per la seconda, sappi che sti perdendo un mare di opportunità…
  • Hai vari canali dove comunichi? Ti possono trovare un po’ ovunque? Se la risposta è NO allora cerca di darti da fare!!
  • Sei in grado, una volta iniziato un rapporto, di inviare delle comunicazioni utili e non invadenti, in modo che il contatto ti ringrazi per l’utilità dei contenuti? BENE!!!
  • Una volta acquistato il prodotto ed utilizzato, richiedi mai una recensione? Se la risposta è NO allora, inizia a farlo SUBITO!! Le recensioni VERE sono delle calamite per i $$$$$
  • Credi nel potere del passaparola (e qui mi riferisco soprattutto al mondo del network marketing) perchè non esiste pubblicità più credibile ed ipnotica di quella diretta dei clienti soddisfatti!! Vedi di fare in modo che l’esperinza che vendi venga condivisa!!

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Penso che basti, se hai domande, scrivi nei commenti, sono a tua disposizione

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Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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