Quante volte ti è accaduto di scappare da un sito?

buyerpersonaprofiles-resized-600Prova a pensare ai siti web che hai visitato recentemente.

Hai notato che a volte ti basta dare una sola occhiata ad un sito per capire immediatamente che non ti sarà di alcun aiuto?

Ti faccio un esempio: spesso navigo alla ricerca di prodotti specifici, e non facili da reperire nei grandi marketplace e digitando su Google mi appaiono varie pagine che promettono di offrire quello che cerco, tuttavia quando entro nel sito, visito la scheda del prodotto o nella pagina di vendita…

…resto scoraggiato e chiudo tutto in pochi secondi, anche se avrei effettivamente bisogno, tuttavia, nessuno mi ispira fiducia ed i contenuti sono talmente scarsi che continuo a cercare alternative.

Spesso siamo alla ricerca di un sito che ci informi e non uno strapieno di termini tecnici e complessi.

Mi aspetto che le persone che stanno dietro a quel sito/pagina di vendita abbiano previsto in anticipo che io avrò bisogno di cercare almeno le basi dell’argomento.

Certamente, prima o poi dovrò acquistare quell’oggetto, quel servizio ma di certo non lo farò finchè non sarò sicuro che ciò che ho di fronte è quello esattamente ciò di cui ho bisogno, d’altraparte, appena ci scateniamo con le ricerche su Google escono una marea di varianti, di alternative, di prezzi differenti…e spesso non siamo tenuti alla certezza di ciò che vogliamo acquistare, o, ancora meglio, se chi fosse presente nelle SERP avesse previsto il fattore “decisionale” e la possibilità di influenzarlo a suo vantaggio con una comunicazione adeguata, potrebbe rovesciare la situazione e farmi optare per acquistare il suo servizio anche se tendenzialmente cercavo un prodotto concorrenziale.

Mi accorgo che molte pagine di vendita di prodotti non si pongono neppure le domande fondamentali:

  • Che utilizzo dovrò fare con quel prodotto?
  • Quali sono i possibili utilizzi?
  • Qual’è il compromesso tra prezzo migliore e migliori prestazioni?
  • Qual’è il range di prezzi?
  • Cosa offre il prezzo inferiore e cosa offre il top?

 

Sono poche domande importanti, che ci permettono veramente di farci un’idea chiara di ciò di cui abbiamo bisogno, ma soprattutto, in caso affermativo, ci permettono di effettuare la scelta.

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Solitamente però, mi imbatto in qualche sito o qualche pagina prodotto veramente pessimi!

Quando accade, mi allontano in mezzo secondo, clicco “chiudi scheda” e non ci tornerò mai più, anzi, quando continuo la ricerca, nelle SERP saprò già che pagine ho visitato e non mi sono state di alcun aiuto.

Penso ti sia chiaro di cosa parlo: la decisione è istantanea, è una reazione “di pancia” che prendiamo in tempo reale.

Comunque non è sempre così:  esistono moltissimi siti che contengono informazioni utili e valide, addirittura talvolta, ho l’impressione che un dato sito su cui atterro, sembri sviluppato appositamente per me (dal punto di vista di impatto, grafica, contenuti, informazioni, etc.) e per quel bisogno preciso: è come se qualcuno mi avesse letto nel pensiero ed avesse realizzato il sito appositamente per rispondere ai miei stessi bisogni, alle mie domande ai miei interrogativi: quel sito era lì esattamente nel momento in cui mi serviva!

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Ed è così che dobbiamo progettare i nostri siti quando vogliamo vendere, informare, offrire un servizio!

Ti voglio fare un esempio: in Like-MLM Strategies abbiamo un software di Analytics sviluppato da noi, che analizza determinati elementi tipici di e-commerce, landing pages, campagne di vendita, squeeze page e e-mail marketing.

N.d.r. Io sono un “fissato degli analytics report” addirittura li ricevo sul mio smartphone via mail dal software e li leggo dove mi trovo!

Senza annoiarti troppo, ed andare al dunque, analizzando i report si intuisce alla perfezione quale pagina converte e quale pagina, per svariati motivi non compie il suo “dovere”.

Con il nostro software riusciamo alla perfezione a comprendere i motivi degli abbandoni e quindi riusciamo anche ad intervenire, se dopo l’intervento, vediamo che quelle pagine iniziano una nuova percentuale di conversione (generalmente noi settiamo dei specifici obiettivi chiamati “Goals” per capire se dove abbiamo lavorato, l’intervento è riuscito) sicuramente, ascoltando le reazioni di chi naviga, del cliente, siamo riusciti ad ottimizzare guardacaso, una pagina di vendita che non vendeva (o vendeva poco).

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Ritornando al discorso iniziale, ho voluto aprire questa parentesi per farti capire che quando un sito sembra stato apposta pensato per te, non c’è dietro alcuna coincidenza, ma solamente un esame approfondito di differenti elementi, che vanno da quello che in molti miei articoli chiamo “Buyer Persona” ed i suoi potenziali bisogni quando cerca quello specifico prodotto/servizio o atterra su quella pagina, ma soprattutto c’è un’attenta analisi dei risultati che quella pagina produce: se non vende significa che manca qualcosa di fondamentale per fare in modo che i bisogni del potenziale cliente siano stati soddisfatti e si sia instaurato un rapporto di “fiducia” che porta alla conversione.

Mi spiego meglio: quando atterro su un sito che mi spiega per filo e per segno tutto quello che vorrei sapere sul prodotto che sto cercando, magari mi contorna tutto il testo di immagini chiare, visuals carini e video, magari riferimenti a post di blog che spiegano eventuali situazioni, eventuali utilizzi, ecc, allora mi bastano pochissimi minuti per diventare “cliente” ed acquistare quel prodotto!

Comunque stavo parlando di “Buyer Persona”..

Buyer Personas Advance

Le Buyer Persona, per chi non mi ha seguito in modo costante, sono coloro che rappresentano i potenziali gruppi di persone che acquistano quel dato prodotto o servizio.

In effetti il concetto stesso di Buyer Persona è così importante che creare più “figure” (che corrispondono quindi a più casistiche, più bisogni, più tipologie di acquirenti), e conoscerle tutte, riuscire a soddisfarle tutte, significa per noi che vogliamo fare business, che i problemi che possiamo risolvere possono essere i più disparati, ma allo stesso tempo anche i bisogni che possiamo soddisfare sono i più vari ed il nostro prodotto/servizio tramite la comunicazione, il contenuto e la strategia, può diventare molto più “vendibile” dello stesso prodotto a cui manca uno studio accurato di chi potenzialmente lo andrà ad acquistare, o magari ad un potenziale cliemte che abbiamo pensato noi a nostra immagine e somiglianza.

I Tuoi clienti non cercano di soddisfare il Tuo Ego e non gliene importa nulla di ciò che noi pensiamo di quello che vendiamo.

I Tuoi clienti vogliono solo risolvere i LORO problemi.

Concludo dicendo che proprio sulla basse di quanto detto finora, chiunque, dal professionista o Azienda che decide di affidarsi alle piattaforme di vendita Like-MLM Strategies, ma anche chiunque inizi ad abbracciare un approccio basato sul cliente ed i suoi REALI bisogni, tutti coloro che decidono di realizzare siti basandosi sulle loro Buyer Persona, e che fanno si che quando ci atterriamo ci venga da esclamare:

“Cavolo! Questi si che mi capiscono davvero!”.

A questo punto il potenziale cliente, dal momento che viene individuato così bene in tutte le sue possibili sfumature, in tutti i suoi possibili bisogni, necessità, impellenze, interrogativi, motivi per acquistare, è già convinto anche prima di arrivare al momento in cui la vendita ha effettivamente luogo.

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E’ questo il segreto della creazione di una pagina o un e-commmerce capace di convertire: ascoltare il cliente, conoscerlo ed offrirgli ciò che cerca.

Se ti è piaciuto questo post, sappi che il prossimo lo dedicherò all’individuazione dei possibili bisogni e la creazione di un profilo di Buyer Persona.

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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