Mi venderesti questa penna?

Oggi ho riguardato “Walf of Wall Street” e mi sono soffermato sulla scena in cui J. mette alla prova la bravura del venditore chiedendogli di vendergli la sua stessa penna.

Questa scena viene ripresa anche al termine del film per palesare la difficoltà di una richiesta improvvisa e dalle potenziali mille insidie, ma la chiave viene rivelata nella scena all’interno del bar:

“Mi faresti un favore, scrivi il tuo nome su quel tovagliolo?
…Non ho la penna…
Eccola, basta che domandi no?!”

è la tattica utilizzata da Brad, il migliore spacciatore della zona.

In pratica il modo più efficace per vendergli quella penna è fare in modo che ne abbia bisogno.andre1

Chi divora libri sa benissimo che esiste il detto che chi acquista un trapano non acquista un trapano (strumento) ma acquista la possibilità di fare buchi, quindi acquista “buchi” (bisogno).

Quindi la “penna” è la necessità di “scrivere un nome su un pezzo di carta al momento in cui ha la necessità di ricordarti quella persona!

Si chiama selling point: se la necessità è riconosciuta, non importa quanto sia fantastico il prodotto o servizio, l’importante è individuare un bisogno urgente e soddisfarlo.

Bada bene che I “Selling Point” (o argomenti di vendita) sono quelle caratteristiche del prodotto che convincono l’acquirente all’acquisto.

Non confonderli con gli Unique Selling Proposition (se cerchi su Google Selling Point) viene un po’ mescolata la cosa, erroneamente: i selling point sono degli argomenti di vendita che, se esplicitati bene in un discorso, un testo di vendita, possono aiutarti a realizzare la conversione.

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Guardati il video

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Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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