L’EFFETTO ZEIGARNICK – Il potere incredibile dei concetti incompleti.

Alla gente non piace quando le cose vengono lasciate incomplete.

E’ una cosa che ci fa sentire a disagio, Vero?.

Se qualcosa non è finito, monopolizza la nostra attenzione fino a quando non siamo in grado di portarlo a termine.

Questo fenomeno è chiamato effetto Zeigarnik.

Anni fa, un ricercatore di nome Bluma Zeigarnik rimase affascinato osservando al lavoro alcuni camerieri di ristoranti che prendevano le commande senza scrivere nota degli ordini dell’intera tavolata, e, stupito che potessero ricordare lunghe liste di portate ordinate ed essere contemporaneamente in grado di abbinarle correttamente ai rispettivi clienti. Notò che questo “complesso” abbinamento di informazioni sarebbe completamente scomparso dalla mente del camerieri una volta che il cibo fosse stato consegnato al tavolo.

Questa teoria è stata elaborata con il tempo da Mark Joyner (Grandissimo esponente delle tecniche di Mind Control) e razionalizzata in modo che potesse divenire un concetto applicabile anche alla vendita, al marketing o ancora meglio al “customer’s mind control”.

Il risultato razionalizzato è che l’incompletezza del compito – in questo caso l’ordine di cibo che ancora deve essere completato – ha creato uno stato di squilibrio nella mente del cameriere.

Sappiamo, dalla Gestalt Psychology, che gli organismi si muovono verso uno stato di equilibrio.

La mancanza di equilibrio associato ad un compito insoddisfatto crea disagio e fa sì che il compito rimanga nella memoria del “cameriere” fino a quando non venga effettivamente completato.

Zeigarnik ha fatto un ulteriore passo avanti relativo a questo affascinante lavoro.

Ha raccolto diversi soggetti in un test e ha fatto loro eseguire una serie di compiti, non permettendo ad alcuni di completarli tutti.

Ha elaborato, intervistando i soggetti, che i compiti incompleti sono stati costantemente ricordati con maggiore frequenza e ricchi di dettagli.

Questo è noto come effetto Zeigarnik, ed ho voluto parlartene perchè abbiamo notato che ha enormi implicazioni per la vendita on-line, ma adesso ci arrivo.

Essendo impegnato in svariati progetti di Vendita online ed Internet Marketing, sono rimasto sorpreso da qualcosa di completamente diverso …

Qualcosa che potrei addirittura definire di natura sessuale.

Qualcosa che ognuno di noi addirittura possiede  nelle proprie camere da letto…

MA ADESSO MI DEVO FERMARE!!

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Adesso nota come hai subito cercato di “muoverti rapidamente” oltre l’immagine per terminare di leggere la frase successiva. (questa) Perchè ti ho volutamente messo una certa necessità di comprendere l’ultima frase pronunciata e lasciata sospesa.

L’effetto Zeigarnik è continuamente al lavoro nella nostra mente.

Ti faccio un esempio: se dovessi inviare una mail di Follow-Up contenente un’offerta gratuita o qualcosa di molto appetibile e “costringessi” il destinatario a terminare la lettura del copy cliccando sul link e lasciando quindi in “sospeso” la mail, l’effetto Zeigarnick insito nella nostra mente, porterebbe un tasso di clicks su quel Follow-up alle stelle rispetto ad un’altra strategia che magari ti spiega tutto nella mail e ti lascia la possibilità di accettare o declinare dopo aver letto e valutato interamente il testo…

Noi siamo molto più “crudeli” ed avendo “spezzato” un copy interessante obbligando l’utente ad una sola azione per terminare la lettura, magari “spezzando” il testo in un punto strategico dove l’attenzione è alta, siamo in grado di triplicare i tassi di click solo con la frase “Continua a leggere come ottenere…” – In questo modo abbiamo lasciato qualche affare in sospeso nel “scompartimento mentale”.

Non cliccare per terminare la lettura e la consegunete valutazione dell’offerta, e decisione finale avrebbe fatto sentire a disagio il destinatario a smettere di leggere in quel preciso momento e lasciare il lavoro incompiuto.

Hai compreso la rilevanza di questa strategia che ti assicuro, pochissimi professionisti del settore, conoscono ed utilizzano/applicano in modo consapevole e strategico nel marketing on-line/business e nella vendita?

Utilizzato correttamente, l’effetto Zeigarnik fornisce il tipo di vantaggio psicologico per “infilare” il tuo piede saldamente nella porta di qualsiasi navigatore o prospect e continuare a farlo muovere inevitabilmente più in profondità nel nostro processo di vendita.

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REPEAT: Si inizia a raccontare una storia che attira l’attenzione di un potenziale cliente, e cerca di proiettarlo alla ricerca di una conclusione soddisfacente.

Successivamente lo si obbliga a continuare in un modo senza alternative per arrivare alla conclusione: avrai la garanzia che lasciando qule “fatto incompiuto” il tuo cliente rimarrà con un piccolo “tarlo fastidiosissimo” che nelmaggiore dei casi lo proterà a seguire il percorso designato.

Se hai ancora dubbi circa l’efficacia di questo approccio, immagina la sua potenza se dici ad una casalinga che esiste un potenziale “problema” comune in molte famiglie che può danneggiare la loro “quiete” ed obbligala, a passare dalla mail al tuo sito o pagina di vendita.

Quella casalinga ti seguirà con grande tenacia e determinazione per scoprire la risposta al mistero che hai proiettato (appositamente) dinnanzi a lei.

Una storia incompiuta può essere uno dei tuoi “strumenti strategici” più potenti!!

Concetto:

L’effetto Zeigarnik. Le persone sono a disagio quando qualcosa viene lasciato incompleto.

Lezione:

Usare questa conoscenza per introdurre i prospect nel tuo processo di vendita. Porre domande alle quali si può rispondere soltanto procedendo verso un percosro privo di alternative che si conclude in una direzione che sarà determinante per il completamento di un’azione calcolata.

Azione:

Analizzare i tuoi report di marketing.
Pensa a tutti i possibili modi per impiegare l’effetto Zeigarnik per costringere la gente a restare con te.
Ricorda:

Più a lungo si mantiene loro attenzione “salda” al tuo copy, la probabilità di un successo di vendita aumenterà in modo esponenziale.

VUOI UN’APPLICAZIONE CLAMOROSA DI QUESTO “EFFETTO” CHE HA REATO UNO DEI CULT GAMES DELLA STORIA?

Leggi questo articolo di Digital Information

Nota Bene, Nota conclusiva: Questo  post è tratto da un capitolo del mio prossimo libro (in fase di editing ed in uscita in Ottobre)
Non si tratta assolutamente di un capitolo completo nè di uno spoiler ma solo di un “assaggio” di alcuni temi strategici che troverai all’interno di questo mio lavoro che sta procedendo da oltre 2 anni e nel quale compaiono studi, strategie applicabili attraverso dettagliate spiegazioni, test ed interviste a personaggi che hanno creato dell’innovaz13508849_10208614542314344_6196278586610188691_nione, elementi della vendita e del business che in Italia difficilmente vengono presentate, o se viene fatto, lo si fa in modo superficiale, mentre noi con i nostri esperimenti abbiamo ampliato il discorso dandogli la giusta importanza e completezza,

Ad esempio di questo Effetto, ti spiegherò anche come è stato applicato in alcuni famosissimi prodotti e come ha reso tali prodotti estremi CULT e successi, solo avvalendosi di una semplicissima teoria psicologica applicata al marketing ed al retailing.

Inoltre troverai tutte le spiegazioni passo passo di come replicare la strategia nel tuo business qualunque esso sia: ho volutamente lavorato al processo di applicazione a seconda della nicchia o prodotto/servizio.

Se ti interessa una consulenza scrivimi a andreatamburelli@gmail.com

Se sei interessato a inserirti nella lista di attesa per l’uscita del libro, iscriviti qui sotto, perchè il testo verrà pubblicato e reso disponibile in edizione limitata e prezzo speciale in versione indipendente, successivamente, a Dicembre verrà pubblicato da una casa editrice e lo reperirai in libreria o su Amazon ad un prezzo più alto.

 

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Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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4 pensieri riguardo “L’EFFETTO ZEIGARNICK – Il potere incredibile dei concetti incompleti.

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