Lead Generation – La maggior parte delle conversioni avviene dopo il 5 NO

Spesso mi capita di sentire, soprattutto in post sponsorizzati, frasi del tipo “Aumenta le conversioni in modo semplice ed automatico” e successivamente penso alla realtà, ai numeri VERI e mi rendo conto che sono solo degli “abstract” fatti per vendere infoprodotti o sistemi di consulenza.

Analizzando tutti i miei dati relativi alle campagne di follow-up su Aweber e nell’autoresponder integrato al nostro sito aziendale, ho potuto stilare una percentuale e posso dire con assoluta certezza che ci vogliono dai 2 ai 6 follow-up per finalizzare una conversione.

Ovviamente tutto dipende dal tipo di prodotto, dal prezzo e dalla concorrenza, ma i numeri variano di ben poco.

Bisogna che chiarisca una cosa, però: se un prospect ad ogni follow up non acquista, non significa che non sia intessato, anzi, in moltissimi casi sta solo dicendo “Non ora, non è ancora il momento giusto”.lead2

Magari ha bisogno di più informazioni, magari ha bisogno di ulteriori stimoli, magari si “sta ancora guardando attorno”.

Il processo di follow-up e nurturing, è un percorso che deve portare un visitatore potenzialmemte interessato, a diventare nostro cliente, e successivamente, un cliente ricorrente, un cliente soddisfatto.

Il processo di follow-up e nurturing deve, un passo alla volta, fornire tutti gli elementi necessari a far si che il potenziale cliente venga sempre più attratto dal prodotto o servizio, in modo che si verifichi la conversione, vero obiettivo di tutta la strategia.

Personalmente in Like-MLM Strategies, dove viene venduta una piattaforma software di una certa fascia e di un certo costo (medio-alto), la nostra strategia non prevede la creazione della lista grazie ad un lead magnet (ovvero un “regalo”, un reporto o qualcosa che attragga il visitatore con lo scopo che lasci la sua mail) semplicemente perchè non abbiamo bisogno di contatti interessati solo al lead magnet (cosa che si verifica spesso in questo tipo di strategie) ma solo di persone o aziende interessate al nostro sistema di vendita e CRM.diagramma-ad-driven-conversion-path

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Ecco alcune linee guida che ho stilato per riuscire ad accelerare il prcesso di conversione tramite le mail di follow-up:

  1. Innanzitutto la prima regola e la più importante è riuscire a comprendere qual’è il “pulsante giusto”, ovvero la leva che fa in modo che il visitatore o potenziale cliente sia attratto dal prodotto che offriamo.
    Se analizziamo il nostro prodotto con gli occhi di un cliente, cerchiamo tutti i vantaggi e le caratteristiche che potenzialmente possono risolvere qualche nostro grosso problema o adempiere a delle nostre precise necessità, allora, saremo in grado di ottenere la “leva corretta” su cui far pressione nelle nostre mail di follow-up.
  2. Seconda cosa importantissima è riusire ad opgni follow-up di fornire informazioni fresche ed utili riguardo il prodotto/servizio ma non solo: anche il settore di riferimento o un problema specifico, fornendo consigli e soluzioni.
  3. Il terzo punto è l’utilizzo della fantasia nell’esporre il processo di nurturing.
  4. E’ importantissimo essere sinceri, onesti e mettere la faccia quando comunichiamo con il nostro prospect: una componenete necessaria, quando si vuole convertire un prospect in cliente è “vendere anche l’immagine aziendale” intesa come tutte le qualità positive che rendono speciale la nostra azienda, oltre ovviamnete il nostro prodotto/servizio.
    Inoltre bisognoa porre in prima posizione il desiderio di aiutare il potenziale cliente, ed in seconda posizione i nostri interessi come Azienda o professionista.
  5. Bisogna essere diretti nel modo di comunicare: pochi fronzoli, poche parole e promesse inutili e tanti contenuti, magari condensati, magari impostati in modo esclusivo e diretto, in modo che faccia presa direttamente su chi legge: non dimentichiamoci che i contatti della nostra lista sono effettivamente interessati al nostro prodotto.diagramma-e-commerce-conversion-path
  6. Cerca di rispondere a domande specifiche, possibili quesiti che un potenziale cliente può avere in mente, o qualche possibile problema che affligge chi non utilizza gli strumenti che invece noi proponiamo.
  7. Parlare dei vantaggi del nostro prodotto/servizio può portare il raffor<zamento di una relazione positiva con il nostro prospect, perchè il prospect ha necessità e bisogni, e noi offriamo soluzioni.
  8. Ultima regola: Proporre ad ogni follow up l’acquisto e le modalità per effettuarlo!!
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Se esistesse una regola per il follow-up sarebbe senza dubbio:
NUOVE INFORMAZIONI + CREATIVITA’ + SINCERITA’ + SCHIETTEZZA + SOLUZIONI = VENDITA
…Tuttavia una formula infallibile non esiste, o meglio ne esistono varie, dipende dalla nostra immaginazione e dal tipo di prodotto e dal target.

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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