Il tuo e-commerce fattura troppo poco? C’è Like-MLM Strategies!

Un concetto molto importante da comprendere è che il tasso di conversione rappresenta la capacità del tuo sito di vendere un prodotto (o più prodotti).

Quando il tasso di conversione è “basso” o il sito “fattura” poco, probabilmente è perchè ti sei focalizzato quasi esclusivamente alla visibilità del tuo sito e non sulla vendita. Dove per visibilità intendo la capacità di generare visitatori (traffico), la vendita tutto ciò che concerne l’esperienza sul sito (conversione).

Innanzitutto per sapere se il tuo sito fattura davvero poco o se converte davvero poco devi calcolare il conversion rate reale.

Tutte le piattaforme di vendita Like-MLM Strategies hanno un modulo che per ogni singolo prodotto acquistato calcola la provenienza del cliente, quanto ha speso, quanto tempo è stato nel sito e soprattutto se è già fidelizzato ed in caso contrario, quanto è costata la sua conversione in cliente.

Sono “dati” di fondamentale importanza perchè

Una volta fatto questo ti puoi trovare di fronte ad una serie di segnali:

  • Un CR inferiore al 50%
  • Un CR attorno al 50%
  • Un CR superiore al 50%

Nel primo e nel secondo caso, sì, hai un enorme problema di conversione. Nel terzo caso parti già da un buon punto.

Ad ogni modo la domanda fondamentale è: da che cosa dipende il tasso di conversione?

La capacità di conversione di un sito dipende da tre fattori:

1.Prodotto e modello di business
Piaccia o meno, non è sufficiente mettere online “un e-commerce” o due pagine per vedere esplodere le vendite, anzi tutto il contrario. Non è nemmeno sufficiente “avere la startup” per fare i miliardi. O la tecnologia. O l’idea.

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La base di partenza è avere un prodotto che la gente vuole comprare ed un modello di business (come guadagni vendendo il prodotto) che sia sostenibile per il web. Per esempio deve essere un prodotto con un alto margine.

La domanda fondamentale per valutare la bontà del tuo prodotto / piattaforma è: cosa stai risolvendo? Se non sai rispondere a questa domanda… Hai un reale problema di prodotto (e di marketing in generale).

2.Marketing e pubblicità
Buona parte del processo di conversione dipende dalla qualità del tuo targeting (il tipo di visitatori che attiri al sito) e dall’allineamento fra targeting / copywriting / landing page / sales funnel. Per intenderci: se vendi tastiere per PC e fai pubblicità su YouPorn, puoi fare tantissimo traffico ma il tasso di conversione crollerà. Al tempo stesso anche se hai un buon targeting, per esempio comprando le giuste keyword su Google, ma un cattivo copywriting… O una cattiva landing page… La capacità del tuo sito di vendere potrebbe crollare (anche se hai un buon prodotto).

L’esempio tipo che mi viene in mente è vedere pubblicità sui social media (Facebook ADS) che urlano: “20% di sconto sui nostri prodotti, compra!”. La maggior parte dei soldi spesi in questo modo sono buttati, perchè stai chiedendo a qualcuno di comprare quando non è pronto a farlo. Pensi sia davvero sufficiente mettere una pubblicità con scritto “compra” o fare una offerta per vendere online?

3.Sales funnel
Questa è la parte più interessante. Ammesso e concesso che tu abbia un buon prodotto e modello di business, un buon marketing e pubblicità… Rimane il sales funnel. Traduco in Italiano nel caso.. Sales Funnel = Percorso di Vendita. Il 99% dei siti web sono impostati tutti allo stesso modo: l’e-commerce ha home, categoria, sottocategoria, scheda prodotto, processo di acquisto. Il sito di lead generation ha squeeze page, magnete, followup, sales ecc. Che fantasia.

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La mia esperienza indica che in linea generale ogni “modello di business” ha un suo percorso di vendita standard. Esempio: l’e-commerce ha il suo percorso di vendita come descritto sopra, la lead generation ha il suo come descritto sopra. Il problema qual è? Che ogni prodotto / servizio / brand ha una sua storia e va venduto in maniera differente.

Pertanto se non hai mai elaborato un percorso di vendita che sia almeno in minima parte differente dallo standard… Hai un problema: venderesti allo stesso modo un libro o un software per programmatori? Venderesti allo stesso modo della frutta fresca o uno zaino militare? Compreresti allo stesso modo questi prodotti o hai dubbi, domande e criteri differenti? E’ ovvio che prodotti diversi van venduti in modo diverso: eppure tutti gli e-commerce hanno lo stesso percorso di vendita, i siti di lead generation idem, i portali idem, ecc. Il problema di conversione del tuo sito può essere proprio nel “come vendi” il prodotto.

Dati questi 3 punti è facile capire come il CR non sia un segnale casuale, ma un segnale che indica la probabilità e la capacità del tuo sito di vendere un prodotto. Che a sua volta è data dal mix fra prodotto, marketing e sales funnel.

Utilizzando il framework da me proposto in questo articolo, hai un problema di conversione? Se si, pensi sia più un problema di prodotto, di marketing o di sales funnel? E perchè? Cosa puoi fare per migliorare questi tre punti? Fammi sapere nei commenti!

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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