Il Cliente Predatore…sicuramente ci hai avuto a che fare

Vendi un prodotto/servizio?

Ha delle caratteristiche, delle funzioni, un funzionamento preciso?

Bene, se quelle sono le caratteristiche, allora deve esserci una soglia entro la quale il cliente o il fruitore SI DEVONO ADATTARE!

E’ possibile che ogni cliente debba chiederti di semplificare o aggiungere delle funzionalità a costo zero?
Se io mi iscrivo a Get Response, che è uno dei web-software TOP per i mail marketing, dovrò imparare ad utilizzarlo e non mi sarà permesso assolutamente di interpellare  nessuno della produzione o assistenza chiedendo di modificarmelo perchè mi riesce difficile comprenderlo..

Allora mi chiedo: “perchè in molti servizi creati da Agenzie invece accade il contrario?”

SFATIAMO QUESTO MITO UNA VOLTA PER TUTTE!

DOMANDA: SI PUO’ DAVVERO NEGOZIARE IN TEMPI DI CRISI I PREZZI?
RISPOSTA: SI CON UN MINIMO DI TRATTATIVA…

 Quante volte si dovrebbe o potrebbero aumentare i prezzi e davvero ci si sente davanti ad un insuccesso?

 Come ci si sente se il cliente diventa spiderman nello stopparvi davanti ad un aumento di prezzo?
O addirittura ci chiede di ridurre i prezzi?

 Quante volte si fallisce nel cercare di fare a ragione, i prezzi alti?

 In sintesi, quanto ci si sente preda piuttosto che predatore nel negoziare i prezzi?
Possiamo vedere alcune piccole regole che ci potranno aiutare nell’aumento della fiducia e professionalità nella gestione del cliente..

hook-500x383Quanto vale un nostro atteggiamento?

Se ci si pone un obiettivo di vincere a tutti i costi, occorre capire che oggi il cliente comanda!
Quindi occorre chiedersi se quello che proponiamo sia davvero un affare per tutti e due.

Invece di essere mentalizzati sul vincere ad ogni costo, creiamo un atteggiamento che dia davvero fiducia: Altrimenti chi compra assume una emozione di paura, si aspetta di essere manipolato e si chiude sviluppando un atteggiamento da predatore… Mostrare fuga? Nooo

Tirare il freno se il cliente diventa predatore e cerca di abbassare i prezzi .
Chi sta dall’altra parte della barricata, sa benissimo che se riesce a prendere una decisione veloce, usando contro di noi le chiavi emotive del problema del prezzo ( la crisi, vantaggio del committente, problemi nostri di vendita) diventerà vincente…

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Meglio dare altri tipi di concessioni : quando l’acquirente vede la fine della trattativa, sa che puo’ richiedere qualcosa d’altro.
Anche noi dobbiamo tenere le carte nel mazzo, anche richiedere le cose più importanti alla fine.

Creiamoci il vantaggio di una risposta ben ponderata alle richieste dei clienti.

Valutando sempre, anche in questi periodi di crisi, i pro ed i contro, rispetto ad un guadagno a breve termine e le conseguenze a lungo termine delle decisioni, prese nelle trattative. Guardare come gioca il nostro cliente..

 Fare sempre meno mosse possibili? Si .

 Pensiamo prima al fatto che il cliente si arrabbierà quando si parlerà di prezzi che aumentano..

 pensare che il cliente chiede sempre cose non ragionevoli del tutto: superare la confusione … e rimanere concentrati sul reale contenuto della visita..

 Non giochiamo sulle stesse mosse: aspettiamo…

 Non saltiamo troppo velocemente quando l’altro fa un’offerta.

 Non è mai l’offerta finale , ma la si fa come mossa di apertura per testarci. Ancora una volta, utilizziamo il tempo a nostro vantaggio. Ci può essere sempre una flessibilità nella posizione negoziale del compratore, ma se diventiamo troppo veloci ad accettare la loro offerta iniziale, non riusciremo mai a capire le zone cuscinetto… sui cui appoggiarsi “Veniamoci incontro…

Chi offre prima di dividere, farà si che la differenza andrà oltre il cinquanta per cento!

Questo vale sia per i tempi così come i soldi.

Quando c’è una differenza tra il prezzo DA NOI proposto e il prezzo che il cliente vuole pagare, chiediamo aiuto al cliente per suggerirci come risolvere il problema.

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Così il cliente propone…….. Impariamo il percorso da fare a memoria.. Uno dei più grandi negoziatori , ha detto, “Mai sedersi a un tavolo negoziale finchè sei disposto a stare in piedi e andare via.

Ci si trova in questo modo mentalmente a fare meno concessioni possibili… Si trasmette all’altra parte e che esiste un punto oltre il quale non si andrà.

Ricordate, “si desidera ogni occasione, non necessariamente ogni ordine

Noi siamo stati e saremo sempre dei negoziatori per tutta la vita.

Dall’ infanzia fino all’età adulta.

A casa o al lavoro,con gli amici, si negozia il dare-avere della vita.

Noi siamo abili e non impotenti.

Abbiamo nel nostro dna la possibilità di negoziare per vincere creando i risultati oltre che per noi anche per il cliente. Beh’… allora facciamolo!

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Quante volte ti accaduto di prendere un progetto che si protrae per più del tempo pronosticato perchè il cliente continua a richiederti delle modifiche?

Quante volte ti è accaduto di iniziare quelle modifice “regalandole” sperando di far crescere il progetto e collocarlo al TOP dei tuoi portfolio ma ti sei accorto che il cliente inizia a chiedere un po’ troppo fino a quasi farti lavorare a “tempo pieno per lui maq non allo stipendio di un libero professionista/consulente fulltime?”

Quante volte in queste situazioni hai avuto difficoltà a mettere delle barriere?

BENE SAPPI CHE ANCHE A ME E MOLTISSIMi ALTRI PROFESSIONISTI E’ ACCADUTO, E’ (QUASI) FREQUENTE!

E vi è una sola soluzione: mettere uno stop (se sei impacciato, scrivi una mai chiarificatrice, tre righe forti, comprensibili e che mettano nella condizione il cliente di capire che la musica cambia, successivamente fai seguire una lista delle aggiunte fuori contratto e assieme a quella crea un progetto inerente a cosa desidera come lavoro finale includendo ore di lavoro e prezzi da pagare per avere quelle benedette modifiche, della serie “Noi non muoviamo più un dito perchè abbiamo anche già offerto troppo per serietà, per amore del lavoro

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Crea un preventivo dettagliato di ore di lavoro e costi e costo complessivo con tempo di consegna e modalità di pagamento TASSATIVE (se non accetta dovrà rivolgersi ad altri, perdendo tuto quello investito finora)

Vedrai che le  trattative, appena inizierai ad abituarti a questo modo di comportartio, esercitandolo da subito, ti farà passare per un professionista serio, tassativo, ma che lavora per il risultato e soprattutto per le richieste del cliente.

 

Spero di esserti stato di aiuto

 

Andrea Tamburelli (Titolare Like-MLM Strategies)

 

PER CONSULENZE E-COMMERCE, PIAFFATORME ON/OFF LINE AVANZATE E CREAZIONE PROGETTI INNOVATIVI DI VENDITA

andreatamburelli[at]gmail.com

Mobile dalle 10 alle 12 e dalle 15 alle 17 3392247119

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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