E-commerce – una piattaforma che converte oltre il 50% quando gli altri siti fanno meno del 10%

Una delle domande più comuni che riceviamo quando un nuovo cliente si rivolge a noi per iniziare un nuovo progetto è la seguente: “Buongiorno, avevamo iniziato con un’altra web agency ma dopo 6 mesi il nostro tasso di conversione non aveva MAI superato il 10%, mi sembra poco!”

La risposta che personalmente do a tutti è “Innanzitutto noi non siamo una web agency ma una Azienda di servizi specializzata nell’e-commerce (quindi tutto quello che riguarda questa nicchia…siamo specialisti). Il 10% in 6 mesi dalla startup non è buono, il 15% non è buono, il 20% non è buono. 

Il motivo è molto semplice: il tasso di conversione non è altro che un rapporto fra numero di visitatori e vendite.
Ergo: o non hai moltissimi visitatori, oppure quei visitatori scappano a gambe levate dal tuo “sito”.
Per questo motivo, essendo semplicemente un rapporto percentuale, non ha alcun valore e lo stai calcolando nel modo sbagliato.

Perché?

Perchè non tutti i visitatori sono pronti per acquistare in questo momento sul tuo sito, pertanto calcolare il rapporto fra numero totale di visitatori / vendite non tiene in considerazione la regola numero uno della conversione: la maggior parte dei visitatori, per quanto tu possa fare i miracoli, non comprerà in questo momento.

Fatta questa premessa dobbiamo porci una domanda differente: qual è il  potenziale tasso di conversione che il mio sito può raggiungere?

La risposta è articolata in due risposte:

La prima è “Dipende da come progetti la piattaforma, dipende da come orienti il tuo funnel e da come studi l’esperienza che il tuo potenziale cliente effettuerà all’ingresso del tuo e-commerce fino ad arrivare al punto di checkout

La seconda risposta è meramente tecnica “Per calcolare questo parametro devi seguire la seguente formula“:

CRp = (visitatori – bouncer) * 0,35 Conversion Rate Potenziale = (numero totale dei visitatori – numero totale dei bouncer) * 0,35

Quindi se utilizzi Google Analytics (le piattaforme di vendita Like-MLM Strategies hanno il loro stumento CRM integrato) ed apri il seguente report:

Nella schermata che si apre, segna su un foglio excel i numeri che trovi sotto “Users” e “Bounce Rate” (in Italiano: Utenti, Frequenza di Rimbalzo):

Adesso apri una bellissima tabellina excel ed impostala come segue:

Nella colonna “Utenti” metti il numero che hai trovato nel report di Analytics alla voce utenti. Nella frequenza di rimbalzo metti la frequenza di rimbalzo che hai trovato in Analytics. Nella colonna utenti pronti ad acquistare lascia 35% (che viene considerato uno standard).

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Mentre alla colonna “Utenti convertibili adesso” metti questa formula:

= (utenti – (utenti * frequenza di rimbalzo)) * utenti pronti ad acquistare

Questa semplice formuletta ti dirà quanti visitatori sono potenzialmente “convertibili” in questo momento. Nell’esempio qui sopra: 175.

Adesso che sappiamo quanti utenti possiamo convertire per davvero, possiamo anche calcolare quanto può essere il Conversion Rate Potenziale del sito.

Nella colonna “Conversion Rate Potenziale” metti la seguente formuletta:

= utenti convertibili adesso / utenti

Abbiamo dunque scoperto quant’è il conversion rate potenziale del tuo sito: nel nostro esempio 17,5%.

Prima di proseguire dobbiamo fare un ultimo calcolo. Aggiorniamo la tabella:

Aggiungi alla tabella il numero di transazioni che hai registrato nel periodo in analisi. Nel nostro esempio 25.

Per fare un check, calcoliamo l’attuale tasso di conversione:

= numero transazioni / utenti

In questo caso viene fuori 2,50%.

Poi andiamo a calcolare la voce “Quanto converte il tuo sito?”, con la seguente formula:

= numero transazioni / utenti convertibili adesso

NOTA IMPORTANTE: “Quanto converte il tuo sito” ti indica quanti utenti – che sono pronti ad acquistare in questo momento – stai convertendo.

Il numero verrà molto più alto di quello che vedi in Analytics. E’ giusto così. Perchè escludiamo dal calcolo, per ovvi motivi, tutti i visitatori che NON PUOI convertire in questo momento.

Alla voce “Quanto può migliorare il tuo CR?” applica la seguente formula:

= 1 – “quanto converte il tuo sito”

Questo è quanto il tuo Tasso di conversione può migliorare.

Ma nella pratica, a parte i conti….

Il normale calcolo del tasso di conversione parte è sbagliato: parte dal presupposto che il 100% dei visitatori al tuo sito siano convertibili e siano sul sito per comprare adesso. Che non è assolutamente vero.

Esistono vivistori che si informano sulla tua azienda, ricercano prodotti simili a qualcosa che magari già vogliono acquistare, confrontano i prezzi…ad esempio noi sappiamo già questo e nella strategia inseriamo già dei tool di confronto servizi, e diamo assoluta importanza alle pagine di descrizione di ogni prodotto, perchè un e-commerce ha il compito anche di INFORMARE e non solo vendere.

Se non calcoliamo il tasso di conversione reale, sembra che tu possa convertire il 100% dei visitatori.

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E sembra anche che sei hai un tasso di conversione diciamo del 2% tu stia perdendo 98 clienti.

Non è assolutamente vero. Non tutti i visitatori sono sul tuo sito per comprare.

Per questo motivo siamo andati a calcolare quanti visitatori sono “convertibili” in questo momento, con la formula “visitatori – bouncer * 0,35”. Il risultato di questo facilissimo calcolo mette appunto in luce quante persone sono sul tuo sito per comprare in questo preciso momento.

Una volta ottenuto questo dato, andiamo a calcolare la capacità che il tuo sito ha di convertire un visitatore che vuole acquistare in questo momento in cliente.

In poche parole abbiamo escluso dal calcolo del tasso di conversione tutti i visitatori che non ci interessano, cioè quelli che non volendo comprare non sono convertibili.

A questo punto – sapendo quanti visitatori possiamo davvero convertire – possiamo anche andare a calcolare il tasso di conversione reale calcolando il rapporto fra “numero di visitatori convertiti / numero di visitatori convertibili”. Questa formula ci indica quando il tuo sito web converte per davvero. Il numero che ne esce (nell’esempio il 14,29%) ci indica per l’appunto il reale tasso di conversione che hai in questo momento. Che è un numero completamente differente da ciò che vedi in Google Analytics o altri strumenti.

Sapendo che puoi convertire un massimo di utenti (utenti convertibili adesso) possiamo anche calcolare di quanto per davvero il tuo conversion rate può davvero migliorare.

Per questo il tuo tasso di conversione reale dovrebbe essere almeno del 50%: il tuo sito web infatti dovrebbe essere in grado di convertire almeno il 50% dei visitatori che sono pronti ad acquistare in questo momento.

Ma come fai a convertire la metà dei visitatori che atterrano nel tuo e-commerce?

Parti dal presupposto che almeno il 75% dei visitatori che giungono nel tuo e-commerce hanno un motivo per esserci: o tramite una ricerca su Google, o perchè tramite un commento positivo di un prodotto su Facebook e la nostra applicazione di viralizzazione dei contenuti, si sono incuriositi, o per effetto di altre strategie, come una newsletter che informa di offerte speciali quando vuoi spingere un dato prodotto, dei coupons di sconto oppure ancora meglio, un risparmio in tempo reale se porti altre persone che acquistano, e ti viene riconosciuto il cashback in percentuale all’importo dei loro acquisti…FANTASTICO!!like_s1

Aggiungi che una volta atterrati nel sito si iniziano a trovare una strategie di retargeting interna che memorizza le loro preferneze, il loro “viaggio” all’interno del sito e quindi suggerisce in base agli interessi dei prodotti…come se avessero un “consigliere” che gli dice “potresti acquistare questo, o questo…o quest’altro….”

Poi c’è il Cross Sell, Upsell…ed il checkout aunemta di qualità, ed un cliente soddisfatto, per effetto della regola che ognuno di noi dopo un acquisto ben fatto ne parla almeno con altre 5/6 persone…BOOM!!

Ecco per gli E-commerce Like-MLM Strategies cosa significa Tasso di conversione!!

Contattaci SUBITO se hai un progetto che necessita di un’Agenzia specializzata…non affidarti a web agency generaliste, per ogni settore del web c’è il bisogno di specializzazione, e noi abbiamo oltre 15 anni di successi alle spalle!

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Tamburelli Andrea   Titolare Like-MLM Startegies
photo Mobile: (+39) 3343817127 – 3392247119
Email: andreatamburelli@gmail.com
Skype: andrea_tamburelli
Website: http://like-mlm.com
Address: Via Emilia 51 – Musile di Piave (VE)
Ufficio: +39 04211706390
Orari: 10-12 e 16-18 dal Lunedì al Venerdì

 

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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