E-commerce: le tre regole universali delle conversioni ad Alto Potenziale

Oggi parliamo della strategia utilizzata da Like-MLM strategies nei suoi e-commerce per convertire Visitatori Profilati in Clienti Paganti.

Questo è uno dei  sistemi più importanti perché è ciò che trasforma i tuoi sforzi di marketing in denaro contante.
E’ quello che fa aprire il portafoglio ai tuoi clienti, facendoli pagare.

Ho passato gli ultimi 5 anni a studiare tecniche provenienti dagli USA per far crescere il mio know-how e l’esperienza di tutto lo staff in ambito di conversioni attraverso piattaforme di vendita (e-commerce).
Abbiamo fatto più di 250 Split test su piattaforme di nostri clienti.
Abbiamo generato circa 370.000€ di fatturato addizionale per i nostri clienti ottimizzando il loro sistema di conversione.
Voglio parlarti di tre regole fondamentali della conversione.
Noi le applichiamo di default nei nostri progetti, tutti i progetti, dalla vendita di creme all’aloe alla vendita di scontistiche per ristoranti, ai sistemi di booking di eventi o hotels, sono strategie abbastanza complesse ma se leggi attentamente avrai la possibilità di comprendere la loro potenza, ed applicarle godendo dei risultati enormi.

Regola fondamentale #1: la conversione parte dal tuo prodotto.

Questa è la cosa più sottostimata di tutte.
Che il tuo prodotto / servizio sia “buono” e ciò che la gente vuole comprare.
La realtà è che se fai fatica a venderlo, probabilmente è perché non hai un buon prodotto.
Un buon prodotto ti aiuta a convertire di più.
Se hai “un e-commerce” qualsiasi, beh ce ne sono altri 100.000 sul web. Like-MLM Strategies NON sviluppa e-commerce “qualsiasi” ma piattaforme di vendita al Alto Potenziale!
Avrai grandi problemi.
Se hai un SaaS come tanti altri, ce ne sono 200.000 la fuori. Un marketplace? A bizzeffe. E così via.
Che cos’è e come si crea un buon prodotto?
Un buon prodotto è un prodotto (o una piattaforma) che risolve un problema sentito dalle persone.
Non tutte le persone.
Quelle che stai cercando di convertire.
Il tuo target market.

La maggior parte dei prodotti sul web (software, e-commerce, marketplace ecc) vengono sviluppati da un’idea che – secondo l’imprenditore – è buona. Errore. Dovresti partire allo sviluppo del tuo prodotto partendo dai tuoi potenziali clienti e da cosa vogliono, non dalla tua idea.

Quindi devi partire da una domanda: che cosa stai risolvendo? (lo dico sempre ai miei clienti in fase di consulenza)
Se non sai la risposta, hai un problema. Se la risposta è del tipo “propongo il più grande catalogo di prodotti a prezzi scontatissimi” hai un problema.
Non c’è niente di univoco.
Non c’è un motivo per il quale il cliente dovrebbe scegliere te invece che la concorrenza.
Infatti la domanda successiva a cui devi saper rispondere è: perché dovrei dire SI a te invece che alla concorrenza?
Se non sai la risposta, hai un problema. Se la risposta è del tipo “perché ho i prezzi più bassi” è un problema. Se la risposta è “perché ho queste 12 funzionalità è un problema”.
Guarda questi due siti:
  1. Biowealgroup – Prodotti all’Aloe – E-commerce by Like-MLM Platforms
  2. DoctorCharme – E-commerce by Like-MLM Platforms
    Se ci fai caso ciascuno di questi e-business ha una chiara Unique Value Proposition ed un chiaro Posizionamento, rispondono alle due domande “cosa stai risolvendo?” e “perché dovrei dire SI a te invece che alla concorrenza?”.
    Infatti convertono a manetta e sono leader nel loro mercato.
    Biowealgroup – Prodotti all’Aloe – E-commerce by Like-MLM Platforms vende prodotti di qualità all’aloe vera e fattura moltissimo senza speneder un solo euro in ADS…
    La seconda soluzione ha più scelte, diverse categorie ma ha una value proposition ben delineata

Regola fondamentale #2: la conversione è la conseguenza di quello che hai fatto a monte.

Diamo per scontato che tu abbia un buon prodotto e che risponda alle domande spiegate sopra.
E che hai anche una buona comunicazione sul tuo sito, cioè fai capire la tua Unique Value Proposition ed il tuo Posizionamento con chiarezza al tuo cliente.

Se attiri traffico NON qualificato sul tuo sito web, non venderai mai.

Se attiri traffico QUALIFICATO sul tuo sito web, venderai più facilmente.

Per attirare traffico qualificato devi intercettare le persone online nel loro “momento di acquisto“, cioè quando sono pronte ad acquistare.
Per fare questo devi intercettare il cliente sul canale nel quale va a cercare il tuo prodotto o servizio.
Lo cercano sui motori di ricerca?
Bene, posizionati per le parole chiave che presuppongono un intento di acquisto con il SEO ed il PPC.
Noi di Like-MLM Strategies utilizziamo soprattutto il SEO, agendo sulla teoria della “coda lunga” ovvero “specializzando” le query di ricerca in modo che combacino con delle ricerche ottimali effettuate dal potenziale cliente che accede a google per trovare ciò che cerca e che vuole acquistare, da qui, partiamo con un funnel che porta l’utente ad atterrare sull’e-commerce già “nutrito di informazioni” per cui il tasso di conversione riesce ad arrivare addirittura all’85% perchè contrariamente alle ADS, l’utente arriva al tuo e-commerce perchè ha bisogno di quello specifico prodotto e non perchè TU glielo fai conoscere…noi riserviamo gli ADS solo per spingere prodotti o offerte, ma anche lì se vuoi evitare questo investimento abbiamo altre soluzioni!!
Nei nostri e-commerce inseriamo applicativi molto importanti che permettono all’utente di verificare la credibilità della proposta e soprattutto comparare il prodotto con altri simili….
…in pratica, se usano i comparatori di prezzo?
Bene, fatti trovare li.
Cercano video su Youtube?
Bene, usa una strategia di video marketing per acquisire visibilità sui quei canali.

Se a monte avrai dato visibilità al tuo sito nei canali di traffico dove i clienti cercano il tuo prodotto con un chiaro intento di acquisto, la conversione è una conseguenza.

Purtroppo la maggior parte dei siti web non convertirà mai perché “a monte” fa un lavoro sbagliato: acquisisce traffico e spende soldi nei posti sbagliati.

Regola fondamentale #3: i tuoi clienti hanno tutte le risposte che cerchi.

La tecnologia che ho creato per avviare ed ottimizzare e-commerce si chiama “Conversione ad Alto Potenziale”.
L’abbiamo chiamata così perché ho capito che ogni cosa doveva partire dai cosa vogliono davvero i clienti.
Questa intuizioni mi ha fatto fare la differenza rispetto ai miei competitor, che sono ancora li a parlare di SEO e Facebook ADS.
Roba di due secoli fa! (N.d.R.)
Like-MLM Strategies dà assolutamente importanza ai clienti e continuiamo a raccogliere feedback da ovunque:
  • Customer Service
  • Venditori
  • Sondaggi
  • Usability testing
Tanto per citarne alcuni esempi.
Sono talmente focalizzati su questa strategia che inviamo delle mail automatiche una settimana dopo ogni acquisto richiedendo una recensione in cambio di uno sconto del 10% sul prossimo acquisto, oppure esorto miei clienti per alzare il telefono e parlare con i loro clienti, facendo domande: “cosa ha funzionato? che dubbi hai avuto? cosa ti è piaciuto di più e di meno? cosa miglioreresti?“. Ed istruisco il mio team a fare la stessa cosa.
Quando hai un problema di conversione la risposta non ce l’hai tu. Ce l’hanno i tuoi clienti. Sono loro che comprano il tuo prodotto e usano il tuo sito, non tu. Quindi chiedi a loro. Ti diranno esattamente cosa funziona e cosa no e come correggerlo. 
Un mio cliente era scettico, non voleva chiedere ai clienti per qualche motivo strano. L’ho convinto, alla fine ha mandato un sondaggio. Dopo il sondaggio mi ha mandato questa e-mail.
“Questa cosa del chiedere ai clienti sinceramente mi sembrava una cazzata. Ma invece dà esattamente la chiave per capire ciò che vogliono davvero.”
Ricapitolando: come si crea la “Conversione ad Alto Potenziale”
  1. Con un prodotto che risponde alle domande “cosa stai risolvendo?” + “perché dovrei dire SI a te invece che alla concorrenza?” e comunicare la risposta sul tuo sito web.
  2. Con un sistema di acquisizione di traffico profilato che intercetta il cliente sui canali che utilizza per cercare il tuo prodotto o servizio.
  3. Raccogliendo più feedback possibili dai tuoi clienti, ascoltandoli ed implementandoli nel tuo prodotto / piattaforma / sito.
Queste tre regole, frutto di un quantitativo infinito di ore spese a studiare pensare ed applicare, funzionano. Gli esempi dei nostri clienti riportati in questa e-mail ne sono la prova.
E lavorano in mercati diversi, con modelli di business differenti, con brand che partivano da zero.
Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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Commenti

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