Dal Push al Pull per vendere attraverso le nuove strategie social e-commerce

Negli ultimi anni, complice il grande cambiamento che internet ha portato nel modo di conoscere e acquistare un prodotto, ma soprattutto per via della crisi economica che ha investito ogni parte del globo, le strategie di marketing sono profondamente cambiate. Dai primi anni ottanta, e soprattutto con l’avvento delle televisioni private, il modo di comunicare delle grandi aziende private (ma anche quelle non profit) è stato di promuovere il proprio prodotto attraverso una campagna pubblicitaria creata per bombardare l’acquirente durante ogni momento della sua giornata. Questo modo di fare, puramente aggressivo, aveva creato una sorta di meccanismo soprannominato “Pushing” – dall’inglese “spingere” – che, negli ultimi anni, si è notevolmente modificato. Oggi, quindi, la strategia delle aziende che vogliono imporre il proprio prodotto si è mutata verso una modalità di tipo “Pulling” – dall’inglese “tirare” – che, a differenza del passato, attrae l’acquirente all’acquisto e non lo spinge con forza verso di esso. Dunque esistono molte tecniche per modificare il proprio marketing e passare da quello Pushing al Pulling ma, per farlo, bisogna conoscere alcuni sistemi che andremo a elencare.

 SAPER ASCOLTARE

Un’azienda che ha deciso di utilizzare una strategia di tipo Pulling deve, innanzitutto, imparare ad ascoltare il proprio acquirente, evitando in questo modo l’utilizzo di intermediari, siano essi grossisti o distributori. Mettersi in prima linea per quanto riguarda la vendita del proprio prodotto, e farlo dando spazio all’aspetto informativo della questione, rispondendo alle domande, alle curiosità e anche alle perplessità che l’acquirente può avere. Questo tipo di comunicazione favorisce l’ascolto e migliora sostanzialmente il rapporto che si crea tra le parti, invogliando il cliente ad affidarsi a ciò che l’azienda sta tentando di proporgli.

 

LA COMPONENTE SOCIAL

Il push marketing prevede un uso predominante di vari mezzi di diffusione per pubblicizzare il proprio prodotto: dai messaggi radiofonici agli spot televisivi, dalla cartellonistica stradale alla rassegna stampa dei giornali locali o nazionali. Un modo invadente di comunicazione che tende a spingere l’acquirente ad assimilare i dati inerenti al prodotto che si differenzia dal pull marketing: esso prevede un utilizzo massiccio di mezzi diversi quali blog, social media e SEO creati, appunto, per comunicare con l’utente che può interagire con l’azienda e capire che cosa essa ha da proporgli. L’utilizzo di newsletter e comunicati aziendali diventa uno dei primi sistemi per saper creare contenuti specialistici che attirino il cliente che, in questo modo, si sente partecipe di un progetto perché coinvolto in prima persona. L’importanza della pubblicità online di un prodotto ha consentito alle aziende di creare apposite pagine su Facebook: questa è un’altra strategia da saper utilizzare bene, grazie alla grande popolarità che questo social network ha su internet: attraverso un sistema di messaggistica, inoltre, l’utente può carpire informazioni utili sulla disponibilità di un articolo e sui vari punti vendita, visualizzare tutta una serie di foto in cui è possibile ammirare il prodotto da ogni prospettiva, e analizzare, attraverso video esplicativi, che cosa si sta andando ad acquistare. Perché ormai, senza ombra di dubbio, i social sono entrati nella vita di tutti i giorni ed è importante, per un’azienda che vuole impostare la propria strategia di pull marketing, saperli utilizzare.

 

UNA STRATEGIA LOW COST

Una campagna pubblicitaria prevede ingenti costi con cui un’azienda deve, inevitabilmente, fare i conti. Questo è un ottimo motivo per puntare sul pull marketing. Rivolgendosi al cliente attraverso canali come internet, e usufruendo degli appositi spazi citati sopra, si ha la certezza di avere a che fare soltanto con i possibili acquirenti. Se da un lato utilizzare uno spot con un personaggio pubblico può comportare a una grande visibilità e a vendite eccezionali, ci sono alcuni rischi di cui si deve tener conto, come l’insuccesso dell’operazione oppure costi superiori ai guadagni percepiti. Con il pull marketing si punta, essenzialmente, soltanto ad acquirenti certi, e l’azienda potrà proporre un prodotto a chi è realmente interessato, senza incappare in nessun tipo di costo eversivo, anzi, forse aumentando i ricavati in modo esponenziale.

 

ATTIRARE NUOVE FORME DI COLLABORAZIONE

Quello del pull marketing è un vero investimento in termini di tempo ma, soprattutto, in quella che è una ricerca che invoglia una collaborazione di tipo proficuo. A differenza del push, in cui si tende soltanto a promuovere il prodotto e a spingere all’acquisto, una volta che si è pensato di utilizzare una strategia mirata al pulling, si possono decidere di utilizzare moderni sistemi di promozione. Prendendo, come esempio, un’azienda che produce giocattoli questa dovrà, per prima cosa, promuovere i suoi prodotti e, in seguito, organizzare una serie di eventi in cui, genitori e bambini, potranno testare il prodotto. Questo è un modo per ottenere, sul campo, la reazione che gli acquirenti (in questo caso i bambini) avranno nei confronti dei giocattoli ma, soprattutto, di analizzare quali sono le aspettative dei genitori e creare con loro una forma di collaborazione che va a vantaggio dell’azienda. E’ proprio questo, infatti, il vero beneficio che una società può trarre decidendo di utilizzare un marketing che non “spinga” il cliente all’acquisto ma che lo “attiri” in modo piacevole all’acquisto. Il pull marketing è, in sostanza, un metodo da non sottovalutare e che, a livello mondiale, sta ormai coinvolgendo milioni di persone.

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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