Convertire con l’unicità del tuo prodotto

inbound marketing lead generationOggi riprendo il discorso (molto potente e poco affrontato) della creazione di una strategia di Lead Generation e Conversione, prestando attenzione ai “Valori Personali” (o Bisogni) del nostro Buyer Persona.

Prima di iniziare voglio fare una considerazione che ho maturato con anni di lavori, test ed esaudendo richieste di Aziende, che mi hanno confermato il fatto che se vuoi fare Lead Generation, ti ruiscirà terribilmente difficile se il tuo sito/e-commerce non è costruito per convertire.

Ma cosa significa “Costruito per convertire?”

Un errore comune che gli imprenditori e le Aziende fanno di continuo è la richiesta di creazione di un sito web, e-commerce, che piaccia A LORO.

Mi spiego meglio: l’Azienda si rivolge al professionista ma spesso dimentica che la cosa più importante è creare un punto d’incontro tra ciò che si offre, e ciò che il potenziale cliente cerca, desidera (e che gli piace).

Detto in parole più semplici: quello che conta è ciò che il vostro acquirente ama , vuole sentire, vedere e leggere.
La tua presenza Web dovrebbe essere come il tuo sito web, ma il sito web DEVE essere creato pensando al tuo cliente, al tuo Buyer Persona.

Ovviamente per ogni prodotto, nicchia, tipologia di acquirente ci devono essere degli studi su che tipo di linguaggio utilizza, come entrare in sintonia con lui, i suoi VALORI (come abbiamo visto nell’articolo precedente) e questo tipo di studio non lo può fare l’Azienda ma il professionista che creerà il sito, analizzando determinati elementi, a cominciare dal profilo del potenziale cliente, fino ad arrivare alle sue potenziali ricerche e le terminologie adottate (il linguaggio), oltre ovviamente siti di prodotti analoghi (traendo suggerimenti strategici).

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Ma andiamo a vedere cosa sono questi “Valori” così fondamentali..

  1. I Valori producono comunicazione Emotiva
    Spesso capita di avere la sensazione, quando si lancia una campagna di Lead Generation, un progetto di vendita, una newsletter finalizzata alla vendita, di non riuscire a fare breccia con le proprie argomentazioni e proposte…
    Capita, e la soluzione è ricorrere al “rapporto emotivo” ovvero far emergere il contatto tra le tue affermazioni, e la personalità del tuo potenziale cliente, creando un legame emotivo, generando un rapporto di empatia.
  2. I Valori Rafforzano il legame con il Cliente
    La chiave di volta per convertire di più, è riuscire a creare un legame (stretto e continuo ma non troppo invasivo) con il cliente.
    Il segreto è cercare di far comprendere al cliente (o potenziale) che lo stiamo prendendo sul serio, fornendogli informazioni di utilità, suggerimenti, elementi che comunicano un approccio che va oltre “Io ti voglio vendere” ma “Ti voglio anche essere utile“.
  3. I Valori risolvono i Conflitti
    Un conflitto è una parola grossa ma, ad esempio a me capita spesso di iscrivermi a newsletter, preso da “promesse” o curiosità su qualche tipo di servizio o prodotto, mail che puntualmente ricevo nella mia casella di posta (a volte anche con un ritmo troppo fastidioso), le apro e trovo informazioni distorte, numeri irreali, insomma, dei testi che onestamente mi infastidiscono perchè puzzano di “artefatto”, danno l’idea che quell’Azienda/professionista hanno solo smania di vendere a qualsiasi costo, anche riempiendoti di balle, e quando questo accade, io mi disiscrivo dalla lista perchè:
    PUNTO 1 – Capisco che quel tipo di “professionista” non è in sintonia con la mia idea di “chairezza”
    PUNTO 2 – Mi verrebbe da rispondere alla mail in modo provocatorio, ovviamente lascio stare ma lascio stare anche la possibilità di poter acquistare qualcosa da lui/loro.Tenere conto dei Valori del tuo prospect significa rispettare il suo tempo e la sua intelligenza e mettersi in contatto con lui basando il rapporto su informazioni vere, utili, che gli danno la possibilità di riflettere, apprendere, anche magari esserti grato ma senza esagerare o essere prolisso. Devi rispettare il tuo interlocutore!
  4. I Valori portano al rispetto reciproco
    Sai quanto tempo ho dovuto studiare una strategia per comunicare con i miei prospect?
    Ho fatto tantissimi errori, sono stato invadente, mi è accaduto di scrivere testi privi di contenuto, orientati solo alla vendita, ma da quando ho compreso che l’elemento più importante è costruirsi autorevolezza, creare un rapporto di reciproco rispetto con il tuo potenziale cliente, tutto ha iniziato ad andare molto meglio!Mi spiego: attualmente gestisco tante liste, divise per tipo di servizio/prodotto, tipo di buyer persona, fase della strategia di vendita.
    Cerco sempre di personalizzare al massimo ogni comunicazione, ma soprattutto la mia strategia si basa sulla creazione di un rapporto con chi riceve le mie comunicazioni, al punto che quando si arriva al primo contatto, la maggior parte dei propect ha la sensazione di conoscermi già, e se si rivolge a me, lo fa perchè finalmente è convinto sulla qualità di ciò che offro!
    RISPETTO!
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Devi diventare un’autorità nella tua nicchia

Quale modo migliore per generare lead di essere in una posizione in cui i prospect ti  vogliono trovare, ti cercano?

Questo è esattamente quello che accade una volta che ti sei affermato come un’autorità e esperto nella tua nicchia.

Essere un “autorità” non significa che devi essere l’Azienda Leader (termine da dimenticare) o di sapere di più di tutti gli altri, significa solo che devi essere credibile e devi sapere di più sulla tua nicchia maggior parte delle persone.

Stabilire il tuo brand come un’autorità prende un sacco di tempo e fatica, ed è il motivo per cui la maggior parte dei tuoi concorrenti lascerà perdere o lo farà male.

 

Allora adesso entra in gioco l’Unicità

L’85% delle compravendite si basano sulla differenziazione delle offerte, il che significa che sono proprio le differenze a spingere il prospect all’acquisto.
E sai quando acquista?
Quando trova la conferma della propria individualità!

Molti hanno paura della concorrenza, ma onestamente un competitor è solo un’Azienda/professionista che si introduce dove trova spazio per soddisfare un bisogno latente…è un processo normalissimo, c’è spazio per tutti!!
Per assurdo potresti cogliere la palla al balzo, analizzare la tua nicchia, rilevare le falle ed iniziare a “soddisfarle” soddisfando quindi dei bisogni di potenziali clienti alla ricerca di qualcosa che attualmente è “latente”.

TEOREMA DELL’UNICITA’: Più un prodotto è unico, maggiore sarà la sua attrattiva

Ho letto un report di un ricercatore, Michael Porter, che afferma che al giorno d’oggi, l’unicità è il valore pèiù importante.. E come dargli torto??
Ovviamente per “unicità” si intende che il nostro prodotto/servizio in qualche sua caratteristica, dev’essere migliore di quello della concorrenza, pertanto non è la QUALITA’ ad essere decisiva, ma il “vantaggio marginale” dettato dalla nostra qualità, leggermente differente da quella dei competitors.

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The-Ultimate-Lead-Generation-Strategies-That-Work-For-Content-Marketers-1Ovviamente quando parliamo di Lead Generation, tutte le qualità che rendono unico il tuo prodotto, devono necessariamente essere spiegate, ma non elencate come meri elenchi di caratteristiche: devi pensare in modo strategico, spiegando per ogni ipotetico BISOGNO o NECESSITA’ la soluzione perfetta proposta dal tuo prodotto!

Inutile dire che una volta che hai imparato questo meccanismo, hai in mano uno strumento potentissimo in grado di farti rivalere su tutti i concorrenti (mezzi dei quali magari hanno il sitino bello graficamente, creato perchè piace al Capo, ma di “contenuto di utilità” o “materiale informativo” con la funzione di “saziare le domande del prospect” non c’è nemmeno l’ombra!

Esempio pratico: l’altro giorno stavo cercando un’Azienda che facesse consulenza per un mio cliente che necessitava di un particolare servizio in aggiunta alla piattaforma e-commerce.
Mi sono imbattuto (come tutti) in Google, e nelle SERP, il primo sito che ho aperto, appariva con la classica grafica “aziendale fredda” e con la scritta <h1> al centro “Siamo i primi in Italia ad aver ricevuto nel 2014 la certificazione XYZ“… un titolo inutile: io stavo cercando un’Azienda:

  1. Affidabile
  2. Che rispondesse a determinate mie richieste potenzialmente palesabili attraverso una landing page ben strutturato
  3. Che non si lodasse troppo ma puntasse su ciò che svolge

Inutile dire che dopo aver letto velocemente la pagina “auto-incensante” dell’Azienda Leader…ho chiuso e sono passato altrove.

Ma perchè? Perchè sono cattivo? No, assolutamente: quella pagina o sito non bastava a renderla unica ed attraente ai miei occhi, non mi toccava emotivamente e non mi ha neppure piegato quali saranno i vantaggi di iniziare a collaborare con loro…penso che basti!!

La strategia per calamitare il tuo cliente

  • Passa in rassegna la tua offerta ed i tuoi prodotti e soffermati sulle caratteristiche UNICHEPESCE
  • Esamina i prodotti della concorrenza e scopri in cosa consiste l’Eccezionalità della tua offerta
  • Focalizzati sui “Vantaggi Marginali” ed enfatizzali collegandoli ad ipotetici bisogni del tuo prospect: il cliente si accorgerà che quello che tu proponi è differente da quello che propone la “media del settore”
  • Devi confrontarti continuamente in modo critico con i tuoi competitor e plasmare la tua comunicazione rendendola differente, sia nello stile che nel contenuto

Devi far sapere in modo chiaro cosa offri di differente dai tuoi concorrenti e la ragione per cui chi attera sul tuo sito deve scegliere te senza dubbio!

Per oggi abbiamo terminato, nel prossimo post andremo avanti con questa strategia, intanto ti consiglio di rivedere le tue landing pages o il tuo sito aziendale, con occhio critico: vedrai che qualcosa da modificare lo troverai!!

Il tuo Cliente è alla ricerca di contenuti che:

  • Lo aiutano a risolvere un problema
  • Rispondono ad una loro domanda specifica
  • Fornisce consigli per migliorare il loro business
  • Li collega con strumenti e risorse utili

Tutto quello che DEVI fare è dare alla gente quello che vuole!

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Sales funnel flat illustration, vector graphics.Stiamo per partire con uno strumento che sicuramente potrà esserti utile, soprattutto se lavori con il web, cerchi contatti e clienti e necessiti di strategie di Lead Generation e Conversione attuabili in modo semplice, anche senza essere un programmatore.

 

@PowerFunnelTools è una piattaforma online che raggruppa:

  1. Un Autoresponder di ultima generazione, multiutente e multilingua che ti permetterà di creare campagne di Follow-Up, comunicazioni mail, BroadCast in modo semplice (è già in azione anche in questo blog)
  2. Un Sitebuilder utilizzabile da Pc, Tablet, SmartPhone, che ti permette di creare Landing Pages, Squeeze Pages e Minisiti senza saper programmare o digitare un solo codice HTML, attraverso un Drag’n’Drop e con oltre 25 modelli templates creati dai migliori grafici, pronti per essere presi, modificati e messi online.
  3. Una serie di Funnel e strategie create, testate su varie nicchie, pronte per essere utilizzate, swipe files contenentu testi di mail follow-up pronti per essere utilizzati, personalizzati ed essere inseriti nell’autoresponder
  4. Possibilità di ottenere uno spazio web in cloud con dominio e caselle mail per la tua nuova “Macchina da Business”

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Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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