Come far funzionare un FUNNEL alla perfezione (caso reale)

Proprio All’inizio di quest’anno, in azienda siamo letteralmente impazziti con un Funnel che avevamo speso più di 6 mesi cercando di perfezionare, ma non siamo riusciti a trarre quanto profitto avevamo pronosticato per quella specifica data: il profitto incrementava ma non come i pronostici, e perfezionare un funnel che tradiva ogni previsione stava diventando avvilente.

Dovevamo creare la strategia per un sito e-commerce che vende un nuovo integratore di loro produzione, e mentre il sito era effettivamente all’avanguardia e per moltissimi versi ci  dava molte soddisfazioni perchè stavamo testando il nostro nuovo software di analytics (dedicato solo agli e-commerce ed alle pagine di vendita), la funzione che recuperava i carrelli abbandonati anche dei “guest users” e molte altre funzioni veramente fantastiche, il lato “Lead Generation” e “Lead Conversion” che stava facendo acqua da tutte le parti (sto esagerando, dopo i miei colleghi si lamentano), diciamo che tradiva di molto le nostre previsioni “sulla carta”.

Ma cosa intendo per “andare male”?

Per ogni euro che speso in ADS, stavamo ottenendo un ritorno di circa 0,40 euro
Non è decisamente un buon modo per gestire un business a lungo termine, anche se a livello di “vendite dirette” stava facendo grandi numeri, anche grazie alla pagina Facebook molto visitata, prima fonte di ingressi.

Avevamo testato e provato un sacco di cose…

Eppure, per qualche ragione, non siamo riusciti a risolvere nel breve termine questo problema…ed il cliente, soddisfatto per gli incassi, iniziava a chiedersi se era effettivamente una buona soluzione quella dell’acquisizione clienti tramite questo “fatidico funnel”… (dargli torto??? Temporeggiai...)

Le vendite erano buone … flusso di cassa non era male…ma c’era qualcosa che mi sfuggiva….flipping-the-funnel-for-successful-ecommerce

In quel periodo ho avuto la possibilità di parlare con un paio di colleghi che frequantavano assieme a me un gruppo di condivisione per appassionati di Lead Generation, dove si tenevano speech e workshops, e fatalità anche loro stavano operando in un mercato molto simile.

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Ho mostrato loro quello che stavamo facendo, quali erano le nostre conversioni, e perché ero frustrato.

Uno di loro è uscito con due domande.

In primo luogo) Quanto ti costa di acquisire un cliente.

Ah ah … questa domanda (putroppo) la conoscevo anche troppo bene 🙂

A seconda della fonte di traffico, abbiamo una media circa 80 euro per acquisire un cliente.

Poi la domanda numero 2 :

Seconda) Qual è il tuo valore medio della spesa?

Eh …? Carrello Valore? Cosa significa? Perché non mi stai chiedendo informazioni sui miei tassi di conversione?

Onestamente (detto tra di noi) stavo chiedendo maggiori informazioni su qualcosa che migliorasse il progetto ma queste domande le ritenevo banali e “lontane” da quello che avrei voluto sentirmi chiedere (eventualmente)

E lui
Quanti soldi si fanno in media, nel carrello (inclusi i upsells, downsales, ecc …), quando qualcuno compra il prodotto.” , Ha detto …

Confesso che dopo quella domanda tutto mi iniziò ad essere più chiaro: l’errore madornale era proprio non aver mai messo in relazione questi valori con il nostro progetto, e forse quella era la soluzione (cazzo!!)

Così sono tornato alla mia scrivania, iniziato a macinare i nostri numeri, e calcolato che il nostro valore medio della spesa era solo (su per giù)  52euro.
Se pensiamo alla somma degli incassi meno la spesa per acquisire dei clienti, certamente avevamo un costo importante da abbassare, anzi portare in positivo!!!

Beh, questo è il problema – se guardassimo il numero di conversioni ed il valore della conversione media tutto potrebbe essere impressionante, ma il valore della spesa se vuoi ‘investire’ in acquisizioni’ ti potrerebbe inevitabilmente fuori in pochi mesi“.

Allora come avrei potuto risolvere questo problema? Come potrei aumentare tale valore?

Aggiunta di più upsells …
L’aggiunta di un downsale …
L’aggiunta di popup di uscita …
Invio di mail follow-up…

E altro ancora …
Dove altro potrei aggiungere nelle cose per aumentare le mie entrate?

Come si può intuire, chiaccherando tra colleghi su un “problema” si trasformò in una nuova “missione aziendale”: dovevamo progettare delle strategie di “aumento valore dell’ordine medio” dell’intera piattaforma!!

Tornai in Azienda…

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Così, abbiamo cambiato la prima upsell, creando un “bundle pack da 6 confezioni” con uno sconto del 15%.

Abbiamo creato un altro prodotto per un secondo upsell, e poi un terzo.

Abbiamo chiesto al cliente se aveva eventuali altri prodotti da offrire in cross Sell, lui rispose che aveva qualche prodotto da far testare, delle nuove linee che non sapeva come commercializzare..non sapeva se inserirle nello store…
Io senza esitare dissi: “Dammi il permesso di proporle mentre il cliente conclude l’ordine attraverso una popup: mentre finisce l’ordine, si apre una finestra che gli chiede se vuole provare in anteprima questo prodotto con un 20% di sconto rispetto al catalogo”

Successivamente mettemmo la spedizione gratuita per ordini sopra i 50 euro (la spedizione era fissa a 10 euro con consegna in 24 ore) qui9ndi un’ottimo motivo per “fare scorta!!!

Quando abbiamo avuto tutto a posto, abbiamo iniziato a controllare gli analytics settando degli specifici “GOALS” (ovvero degli obiettivi che tramite il nostro software si possono definire per verificare se una determinata strategia, un prodotto o un test sta funzionando)

Il giorno successivo, studiando le mail dei reports, esultammo : avevamo una media di circa  167 euro medio sugli ordini rispetto il giorno prima  (prima di qualsiasi follow up ancora partito !!!) e con un traffico di circa 250 unici al giorno.

Sai cosa significa?

80 euro per acquisire, e  subito, di ritorno (nel carrello) sono 167 euro!

1 euro  …  2 euro di ritorno!

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Questa è la formula vincente! Devo telefonare subito al cliente!!
Il cliente si era già accorto del primo giorno di fatturato…era esaltato!!

Il secondo giorno furono un 159 euro medi per ordine ed il terzo 169 euro…adesso a distanza di 2 mesi il valore stazionario è 165 euro.

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I risultati sono stati impressionanti.

In un mese, mettendo in atto delle modifiche a livello di “qualità dell’ordine” siamo passati a 100k euro in vendite.

Entro 2 mesi, più di  350k.

Il terzo mese non ho ancora dati “finiti” ma siamo già iper soddisfatti!!

Così, la prossima volta che devi iniziare  a costruire un FUNNEL (ostai cercando di risollevare  un FUNNEL morto) – ricordati di  queste due metriche:

1 ° – Qual’è il costo per acquisire un cliente?
2 ° – Qual’è il tuo valore medio per ordine …

Se è possibile ottenere quei 2 numeri a destra, tutto il resto si prenderà cura di sé.

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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