Alla scoperta del passaparola e delle percezioni dei clienti

Voglio regalarvi questo bel post anche come omaggio per tutti coloro che mi hanno fatto pervenire gli auguri di compleanno lunedi scorso (il 22/08).

Di cosa parliamo oggi?

In questo post parliamo di come si costruiscono le “percezioni” che attraggono il cliente, partendo da un titolo che mette curiosità, e ti dico che mano a mano che leggerai questo articolo ti renderai conto di quanto può essere applicato a differenti forme di business, non solo quello online (mi viene da pensare anche al passaparola del network marketing ad esempio…)

Il Modello Hook

In questo post vi riparlerò del “modello Hook” in modo abbastanza superficiale perchjè è oggetto del mio libro, ma vi spiego la sua funzione: con questo modello mi riferisco alla strategia che permette di esercitare un’influenza sul comportamento degli utenti, dei clienti, dei visitatori..è universale, quando si parla di “persone”.

Per iniziare a creare un modello Hook, è necessario un primo concetto:

Solo se comprendi ciò che è veramente importante per gli utenti, la tua Azienda o business potrà abbinare la giusta “ricompensa” con il comportamento desiderato.

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La “ricompensa” è il motivatore più potente ed importante per “gestire” il comportamento dei tuoi clienti, ovviamente è necessario conoscere bene il tuo target, perchè ad ogni tipologia è necessaria una ricompensa differetnte ed un motivatore diverso.

Io dico sempre questa frase “Devi GRATTARE dove la gente sente prurito

Cosa significa?

Per la precisione intendo che quando non c’è attinenza fra il problema del cliente, il suo bisogno e la soluzione proposta da te, dall’Azienda, non esiste garanzia che possa avvenire il coinvolgimento, elemento necessario per riuscire a creare una conversione, agendo anche sull’influenza di chi quel bisogno lo sta sovrapponendo al tuo prodotto.

Da notare che l’influenza del comportamento non è manipolazione, ma solo ed esclusivamente una strategica componente applicata ad un buon prodotto, ben progettato e con un target studiato nei minimi particolari.


Per contro, interventi pesanti possono portare conseguenze del tutto negative, fino alla totale perdita di fiducia da parte del cliente!

Ma il mio competitor investe in PUBBLICITA’…

SE VUOI INVESTIRE IN PUBBLICITA’ PRIMA TI VOGLIO METTERE IN GUARDIA SU DUE PERICOLI RICORRENTI

Chi risparmia sulla pubblicità per i soldi è come chi ferma l’orologio per risparmiare tempo”

Henry Ford – Costruttore di automobili e genio del Business incontrastato

Il 65% dei clienti che si rivolgono a Like-MLM Strategies per la pianificazione di campagne di Lead Genberation e Selling Funnel, mi fanno la stessa domanda da anni “Come posso trovare nuovi clienti per la mia attività?

E lo capisco, il fatto di non sapere da dove partire, perchè tra tutte le domande che ti poni, durante la tua carriera, questa è sicuramente la più dura.

Puoi avere un prodotto fantastico (ne abbiamo già parlato), puoi avere il migliore sistema di produzione del mondo, puoi anche essere il più grande esperto in bilanci che esista sulla terra, ma senza qualcuno che sia disposto mettere un budget ed INVESTIRE nell’acquisizione clienti, non potrai fare gran numeri: al massimo, se segui i miei consigli, da solo e senza budget, potrai trovare delle buona strategie per la tua dimensione, ma non farai mai quel salto di qualità che capita a tutti i Business quando sono validi ed hanno tutte le carte in regola per crescere.

Nella tua carriera di business man o di titolare di attività online (e-commerce, marketplace, MLM, ecc) ci sono competenze che devi avere, se non le hai, verrai inevitabilmente spazzato via come la cenere al vento: saper acquisire nuovi clienti è tra queste.

Rispondi a queste domande con onestà, perchè determineranno il tuo progetto di business:

Preferiresti avere il prodotto migliore di tutti o avere più clienti di tutti?

 Cosa risolverebbe i tuoi problemi?

Cosa ti farebbe guadagnare di più?

Migliorare il tuo prodotto o trovare più clienti?

RICORDA: La verità è che avere un prodotto di grande qualità è solo una parte, ciò che conta è saper trovare persone motivate pronte a pagarti.

Adesso ti voglio parlare di come cerco di stravincere la continua guerra che ogni giorno mi si propone quando inizio a lavorare.

La dura verità è che i clienti non si presentano magicamente alla porta della tua azienda gratis, anzi ogni cliente ti costa qualcosa. 

Magari non per forza cash, pensa ad una pagina cattura contatti che in cambio di informazioni valide ti chiede la mail e successivamente ti inserisce in un funnel che in 5/6 mail ti crea una conversione, tu imparerari bene anche questo!!.

Ogni strategia che indicherò in questo “libro di ricette” genererà un enorme quantità di nuovi clienti a te che applicherai i consigli ma nemmeno questo è gratis:

a me è costato tempo, test, fallimenti e fatica, ed a te costerà tempo e apprendimento, oltre che altro tempo per la messa in opera…. un duro lavoro (ma credimi che ne vale la pena!! N.d.R.)

Secondo la Vision di Like-MLM Strategies la Lead Generation strategica con bassi investimenti di capitale è comunque un attività di pubblicità a costo zero a livello di denaro, ma è time consuming ed il tempo è la risorsa più preziosa.

Nelle aziende in particolare, i costi invisibili di acquisizione di nuovi clienti sono scaricati sui venditori, cioè sulle ore che passano a telefonare, sulle bollette del telefono, sulla benzina ecc…

Ogni volta che faccio questo discorso ai nuovi consulenti ed ai nuovi clienti, spesso e volentieri ricevo questa risposta:

“Eh ma noi che siamo i più furbi, troviamo clienti col passaparola! E quello è gratis!”

BALLE SPAZIALI…

Ti racconterò che ho un cliente da Dicembre, che ha voluto una piattaforma di Dropshipping legata anche al MLM tuttavia era convinto che avrebbe fatto tutto in modo passivo, semplice e soprattutto esclusivamente con il passaparola, ma in realtà ti assicuro che si è dovuto ricredere: se vuoi far decollare un progetto devi lavorarci e stare “sul pezzo”, devi farlo partire, devi seguirlo e devi crearti il tuo pubblico, il passaparola è una realtà che vedremo dopo ma non è intesa come viene intesa dalla maggior parte delle persone (concetto inculcato in modo erroneo dai leader MLM ai raduni per sguinzagliare le persone alla ricerca di altri contatti senza spiegare COME FARE..parolina magica: PASSAPAROLA)

Vuoi sapere perchè attualmente QUEL tipo di passaparola è tempo perso?

Quando sento parlare del passaparola rimango sempre allibito.

Potresti legger Anche....  Like-MLM Strategies - La nostra strategia per macinare Contratti su Contratti

Posto che la frase di prima in genere è quella che dicono coloro che a breve portano i libri in tribunale, comunque il problema è questo: nell’era post Google, è impensabile credere che si possano trovare nuovi clienti solo con il passaparola. 

Questo metodo aveva senso 30 anni fa, ora un’azienda che punta tutto sul passaparola funziona solo se:

  1. I tuoi possibili clienti non hanno idea di cosa sia un computer e non sanno che ormai è tutto a portata di click
  2. Il tuo settore è totalmente sgombro di concorrenti e quindi è difficile trovare qualcuno che faccia più o meno quello che fai tu
  3. Coloro che comprano da te, in genere, dopo averlo fatto, dicono a tutti quelli che conoscono quanto tu sia bravo

Se non sussistono tutte queste condizioni quasi assurde, un azienda non potrà mai sperare di creare un flusso continuo di clienti solo con il passaparola.

Prova a rispondere seriamente a questa domanda (e non magari come ti hanno insegnato alle serate MLM o nei corsi da quattro soldi per fare Acquisizione Facile…e dopo trovarsi zero clienti…)

Che interesse hanno le persone a portarti altri clienti? Nessuno.

Ora che non esiste più alcun mercato senza concorrenza, basta un piccolo screzio, un piccolo errore e immediatamente tutti i tuoi clienti “leggermente” insoddisfatti sbandierano ai 4 venti quanto la tua azienda sia incapace.

Dopotutto loro hanno scelto te, rispetto alla tua concorrenza, e si aspettano un servizio perfetto.
Ti dirò che capita spesso anche che si creano delle impossibilità a collaborare proprio per motivi caratteriali del cliente, ed io in quelle situazioni metto in chiaro le posizioni e se il cliente è intenzioonato a proseguire “Per il risultato” senza perdere tempo in beghe, allora PERFECT! Altrimenti recedo il contratto ed elimino il mio Brand da quel progetto.

Ti posso parlare solo nello scorso anno di ben 4 Aziende che ho “lasciato” e che si sono verificati gran buchi nell’acqua, ergo, tutto guadagnato per il mio Brand, difatti, un’altra NORMA da ricordare è “FILTRARE I CLIENTI”..ma l’ho capito un po’ tardi…meglio tardi che MAI!

Quando un cliente ha vasta possibilità di scelta il passaparola più frequente è quello cattivo, quello che disprezza!

Vuoi la prova?

L’86% dei nuovi utenti di Trip Advisor si iscrive per criticare.

In questo esempio, il passaparola nell’86 % dei casi genera cattiva pubblicità!

Il contrario della medaglia è che su Amazon, (dal quale noi onestamente traiamo moltissime ispirazioni per alcune tecniche di online retailing) le recensioni positive infuiscono del 49% sulla scelta dell’utente riguardo prodotti di qualsiasi tipèologia o nicchia, questo PROVA che ci sono differenti leivelli di passaparola, e difatti, le piattaforme di vendita Like-MLM Strategies, puntano molto sulle recensioni dei clienti VERIFICATI e le condivisioni dei prodotti sui social!

L’ultima volta che hai parlato di un prodotto, l’hai fatto perché era soddisfacente o perché ti ha deluso?

Andrea Tamburelli
CEO at | | + posts

Laureato in informatica, con un master in comunicazione digitale e web marketing ed una specializzazione triennale in Consulenza Retailing.
Specializzato in strategie di vendita e Network Makreting, consulente per numerose startup di successo, contributor per diversi autori d'oltreoceano, per reports, white papers e blogposts.
Dal 2010 Titolare di Like-MLM Strategies, l'unica azienda in Italia con la caratteristica di fornire ad aziende di network marketing o reti di vendita, assistenza software, consulenza startup e fornitura strumenti e strategie di vendita e gestione.
Detentore del brevetto di Like-MLM Diamond, un software con algoritmi speciali per il conteggio ed analisi dei piani compensi per il network marketing.
Fornisce piattaforme e strategie innovative di vendite focalizzate sulla fusione dell'online e della vendita tradizionale.

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